棘轮效应:如何让人们形成持续消费的习惯?

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发表于 : 2020-11-09      浏览量 : 154
先问你一个问题:如果你已经习惯了去一家装修精美,环境优雅服务极致的饭店,你还会愿意去环境乌糟糟、店员爱理不理的店铺吗?

同样的,如果现在美团和饿了么停止运营,你会不会感觉到非常难受?毕竟我们已经习惯了在家里等着美味上门的方便。

这背后显示的,就是我今天要跟大家分享的一个人性心理:棘轮效应


简单来说,人性本来就是享乐和懒惰的,一旦习惯了更好更舒适的体验,就很难再回头了。

就像是司马迁说过的那句话:由俭入奢易,由奢入俭难。

那在营销中如何满足人性中的舒适、享乐、懒惰,让人们形成持续消费的习惯呢?

第一:免费使用,先爽再付
 
比如有一家净水器公司提供的免费安装净水器,使用15天之后,如果你觉得满意就付款,如果不满意,他们就把机器拿走。

当你使用了15天净水器之后,你会觉得和健康的水很重要,不想再喝有杂质的水了,此时棘轮效应产生了,因此有78%的客户选择了买单。

所以免费试用,一方面呢可以消除客户购买的障碍,因为没有任何风险,另外一方面呢也是培养客户形成消费习惯的重要手段。

用免费试用的方式让客户先体验到产品的价值,形成棘轮效应之后,当客户离不开你产品时,就是你赚钱的时候。

第二:体验优化,让客户更爽
 
客户在购买产品和使用产品的过程中,会碰到各种各样的麻烦和不方便。如果你能为客户提前考虑,帮他们省去这些麻烦和不方便,他们会觉得你非常贴心,自然而然就买单了。

比如360公司曾经推出一个路由器,广告语上面写的上得了厅堂,穿得过厚墙,教得会老妈,防得住流氓。这个路由器最大的特色,就是你可以轻松地教会你老妈怎么使用,再也不用担心妈妈不会上网了。所以这款产品是不是很多年轻人心中超级棒的路由器呢?

因此好的产品体验就是让客户不需要动脑,就能享受到产品的价值和快乐。

我们可以自己去当一回客户,完整地体验下自己的产品和服务,找出使用过程中的各种麻烦和不便,然后进行相应的优化和改善,让客户体验更“爽”,他们就更容易买单。

第三:服务升级,让客户更懒让客户离不开你最好的方式就是把客户变懒。客户变得越懒,他就会越依赖你。

那么如何让客户变懒呢?你可以试试这两个主义:多一步主义和少一步主义。

①多一步主义:永远比你的竞争对手多做一步。如果你把水果洗净切好了再送去给办公室大楼的白领用户,他们是不是会感觉到你的用心,以后下午茶的水果都在你这里买了?

②少一步主义:永远让客户少做一步。
棘轮效应的三个应用
  • 第一:免费使用,先爽再付。通过免费试用,让客户先感受到产品的价值,先让客户在没有任何风险的情况下享受奢侈的生活,然后引导客户持续的消费。
  • 第二:体验优化,让客户更爽。通过产品优化、流程优化等方式,把产品和服务做到不让客户想,不让客户等,不让客户烦,让客户爽。
  • 第三:服务升级,让客户更懒。通过多一步主义和少一步主义,主动地为客户做更多的事情,让客户变得更懒,这样客户就会更依赖你。

 
 
 
 
 
  
 你学会了吗?

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