改变行业游戏规则

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发表于 : 2020-08-13      浏览量 : 196
案例背景
在历史上,零售业是依附于制造业的,沃尔玛改写了这一历史,1999财政年度沃尔玛公司收入为1300多亿美元,投资者在1998 年的收益率为107.6%,而同期全球最大的消费品公司之一宝洁公司的销售总额大约只有300多亿美元。山姆·沃尔顿本人从创业之初手中的5000美元,成为1985年的美国首富,个人财产达28亿美元。是什么造就了这个世界上最大的零售王国?

成功策略 
1962年,山姆·沃尔顿及其兄弟在阿肯争州的罗杰斯开办了第一家沃尔玛折扣店。刚开始,沃尔玛主要针对那些生活在美国小城镇中注重价值的顾客,以尽可能低的价格打入那些常常被全国性折扣商们忽视的城镇。如今,沃尔玛在世界各地已开设3000家商店,可以称得上是无处不在。这些商店累计的营业面积几乎相当于一个小国家,销售的产品种类繁多,数量巨大。在国外,每周都有一家沃尔玛分店开张,沃尔玛是名副其实的零售王国。

沃尔玛对大量品种的品牌低价销售,同时又提供杰出的服务和保证,低价优质挑战传统零售业,引发了零售业的革命,同时从根本上提升了零售业的战略地位。沃尔玛的信条是:作为顾客的代理,提供适合他们需要的商品,并以尽可能低的价格出售。为此,公司千方百计地降低成本,保证商品低价销售。

为了提高采购效率降低成本,沃尔玛很早就对信息技术大量投资。它投资2400万美元,建立了自己的卫星通讯系统,该系统使沃尔玛能够及时获取自己所需要的信息。沃尔玛的计算机系统与它的制造商直接相连,跳过了经纪人和其它中间商。沃尔玛要求它的供应商在运送的商品上挂上标签,以便直接进入商店的销售地点,减少仓储和数据处理成本。在决定顾客需要什么方面,它处于比制造商更为优越的位置。在这一过程中,它不断排挤小的制造商和小零售商,并把节约下来的钱转移给顾客。所有这些都极大地改变了零售业对大小制造商、其它零售商和消费者的意义。如今,连宝洁公司都有一个由20名销售人员组成的小组,专门与沃尔玛公司联络。

案例点评
商场是最大的赢家是市场游戏规则的改变者和制定者。
 

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