小灵通大闹天空

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发表于 : 2020-08-15      浏览量 : 203
案例背景
1998年电信体制改革陆续展开后,移动电话、寻呼等业务已全部分离出中国电信,从而使中国电信的业务收入受到严重影响。一方面,近年来中国联通的崛起已经严重威胁到中国电信的地位,联通成为我国唯一一个经营移动、寻呼、长途电话、市话、IP数据通信等综合业务的电信运营商,而中国电信在一分为四之后只有长途电话、市话、IP数据通信业务;另一方面,移动电话业务的高利润率,让中国电信垂涎三尺,一直想分一杯羹。

万般无奈中,中国电信拿出了法宝——无线市话,即“小灵通“业务。

成功业绩
自1998年1月浙江省余杭市首次将“小灵通”投入商业运营至今,全国已有100多个城市及地区开通无线市话业务,系统总容量已达到500万线,客户数超过130万户。

“小灵通“是如何突破中移动和中联通的双重夹攻,并在短短两年内取得如此辉煌的业绩?

成功策略
“小灵通“的成功,尽管在很大程度上得益于其单向收费、月租和通话费与较低、话机便宜、环抱无辐射等特点,但其出色的营销策略功不可没。

首先是针对不同目标客户采取差异化营销策略。对“高校族“的学生相应调低价格,降低裸机价格或免收入网费;对“时尚族”抓住无线市话具备“时尚性”这个特点,力求做到“新”、“变”,并把“绿色环保”的概念引入手机市场;对“工薪族”,突出选出它的单项收费和“移动市话”;“流动族”活动范围不定,安装固定电话有诸多不便与不经济因素等特点,宣传导向突出了无线市话采用无线接入技术,能方便实现移动通话的优点。

其次是价格策略。以西安为例,西安市无线市话1999年9月开始放号,到12月1日已累计放号6万门。12月1日,西安市电信局大胆采取了涨价策略,这不但没影响消费者的购买热情,相反却大大促进了销售量。后来人们对无线市话的认识逐步理性,用户开始对无线市话的价格变得敏感起来,在这种情况下,西安市电信局采用了降价策略,进而拉开了第二次购买狂潮。西安市电信局能在一年时间便发展了20万用户,这与其灵活的价格策略是分不开的。

在分销渠道上,采取多元化策略。以电信局营业厅为主,积极开展高校代销、邮政局代办、通信用品商店销售等,极大地方便用户购买使用。

案例点评
市场竞争使得昔日高高在上的主儿,如今也要想方设法讨好消费者。尽管如此,“小灵通“的成功经验仍然值得称道。
 

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