小鱼吃大鱼

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发表于 : 2020-08-13      浏览量 : 69
案例背景
王维基1992年9 月带着100万港币,从加拿大回到香港,成立了第一家挑战香港电讯2000亿电讯王国的小公司,当时CTI只有员工12人。在大公司垄断的市场上,小公司是否有机会?如果有机会,究竟能够创造多大奇迹?香港城市电信(CTI)主席王维基作出了响亮的回答:小公司不仅能够挑战“巨无霸”,而且还可以凭借过人的营销创意,创造惊人的奇迹。 但是7年后的今天,CTI已有员工500多名。1997年CTI在香港联合交易所上市,1999年年初又成功拆分,在美国Nasdaq上市,CTI的市值也从2亿港元一跃达到11月的38亿港元。年仅37岁的王维基如今身家已达7亿港元。

成功策略
CTI的成功在于准确的市场定位、“狂人”般的广告和杰出的产品开发策略。CTI成立后,对对手进行了SWOT分析,认为对手的弱点在于成本太高,市场反应慢。结合香港电信业的垄断特点,以及消费者的现实需要,CTI认识到,对手的弱点正是自己可以用来挑战垄断的突破口。因此,CTI决定把自己定位在“CTI永远是最便宜的”,甚至向公众宣布“无底价(即如对手减价,它一定减至更低)”。虽然在与对手之间出现了价格战,但终因对手成本高于CTI,减价战并未持续多久。但在这过程中,加上不断变换、高投入的广告宣传,CTI成为香港人人皆知的电信业新秀,CTI的电讯客户使用率大增75%。

CTI在主动向巨人挑战过程中,不仅壮大了自己,获得丰富的回报,而且把原来是暴利的电讯服务变成了价格低廉,大众化的消费品,改写了香港电讯业的竞争格局。

案例点评
商场激战,取胜的优势无须太多,一个足矣。
 

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